Как продвигать свой бизнес онлайн
Сегодня количество инструментов продвижения бизнеса в интернете зашкаливает. Таргетированная реклама, контент-маркетинг, создание продающих лендингов, использование CRM, контекстная реклама в Яндекс и Google, автоворонки и чат-боты, SEO-оптимизация, SMM, YouTube и т.д. Множество каналов, каждый из которых имеет свои плюсы и минусы. Но зачастую используется только один инструмент для продвижения бизнеса, который не всегда способен закрыть все задачи, что приводит к разочарованию.
В статье мы рассмотрим типичную ошибку большинства бизнеса в России, способы продвижения бизнеса в интернете и подробно расскажем о каждом, чтобы вам было легко определиться, какой из них решит ваши бизнес-задачи эффективнее.
95% компаний в России делают это
Рассмотрим типичную ситуацию на примере интернет-магазина по продаже сумок. Есть канал поставки, планируемый бюджет на создание сайта и получения трафика. Далее собираемся создать интернет-магазин, но разброс цен и подходов огромный.
Допустим, нам повезло и мы собрали интернет-магазин со всем нужным функционалом за 300-400 тысяч рублей. И потом, как большинство, запустили контекстную рекламу. За 30 000 рублей настроили и потратили еще 30 тысяч рублей на тестирование. Потом положили 100 000 тысяч рублей и запустились вновь.
Параллельно создали аккаунты в соцсетях и пригласили в подписчики друзей. Так как ниша продаж сумок «перегретая», клик по рекламе обходится в среднем по 50 рублей. В итоге делается прогноз — за 100 000 рублей на сайт сможет перейти 2 000 человек. В идеале на подобном сайте покупают 5% от общего количества трафика. Значит сможем получить 100 продаж. Умножаем их на средний чек в 40 000 рублей и получаем 4 000 000 рублей.
Вроде все идеально, но все не так просто. Мы упустили, что маржа при продаже такого товара составляет 15-20%. То есть прибыль была бы ~ 600 000 рублей. К тому же не каждый посетитель сайта вообще останется на сайте. Но за каждого мы заплатим.
Еще момент — процент конверсии в заявку крайне редко на старте бывает высоким, максимум 2%. И вот получаем не 100 заявок, а 20-30.
Далее обзваниваем клиентов, которые оставили заявки и взяли трубку до 70%.
И держим в голове, что квалификация отдела продаж невысокая, скриптов и аргументов в пользу товара, скорее всего, нет. К тому же клиенты идут сравнивают цены и другие параметры перед покупкой.
В результате продаем около 10-15 единиц товара со средним чеком в 40 000 рублей и получаем оборот около 500 000 руб. Прибыль — 60-90 тысяч рублей. И это еще не вычли налоги. Выходит первый месяц убыток в 70 000-90 000 рублей, без учета цены сайта. А если выплатим зарплаты и аренду — еще минус 150 000 рублей в лучшем случае.
Но не бросать же начатое, поэтому увеличим бюджет. И к третьему месяцу начнем выходить в ноль. Через полгода выйдем в плюс, а через год вложения окупятся. И это в лучшем случае.
Однако, подобная модель не масштабируется. Потому что владелец бизнеса не может вывести из оборота 500 000-700 000 рублей и изменить подход к маркетингу. Скорее всего он знает, как сделать по-другому и надеятся что все само собой получится. Как результат — бизнес низкорентабельный и легко закроется.
Печальная ситуация, не правда ли? Но так существует подавляющее большинство бизнеса в России.
Даже использование новых рекламных каналов не исправит ситуацию и вот почему:
- продаем только с сайта, не используя соцсети,
- нет А/Б тестирование,
- не анализируется поведение посетителей на сайте,
- нет аналитики маркетинга,
- нет сквозной аналитики,
- нет плана и стратегии.
Итого
До «точки безубыточности» за год израсходуем ~1 000 000-1 500 000 рублей минимум. Средняя прибыль — 100 000-50 000 рублей в месяц. Модель, конечно, имеет право существовать, но сотрудников в штат не нанять из-за ограниченного бюджета. Пусть цифры средние, но смысл остается тот же.
Но ведь можно по-другому.
Шаг 1 — Анализ конкурентов
- выявляем сильные и слабые стороны,
- фиксируем целевые показатели, которые будут важны для вашего бизнеса: количество трафика и его источники, сколько клиент проводит времени на сайте, какой процент отказов и т.д,
- определяем инструменты, которые конкурент использует: социальные сети, рекламные площадки и т.д,
- проверяем качество работы отдела продаж конкурента: как обращаются, есть ли скрипт и т.д,
- смотрим, кто целевая аудитория в социальных сетях и что ей свойственно.
Шаг 2 — Разработка и планирование
- формируем «идеальный» образ будущего маркетинга,
- планируем бюджет на необходимые инструменты для запуска проекта и его продвижение,
- разрабатываем маркетинговую стратегию,
- прогнозируем путь клиента и разрабатываем дорожную карту проекта.
Аналитика и стратегия в среднем обходятся от 150 000 до 200 000 рублей. А при этом экономятся миллионы.
И помните — только такой подход, когда до создания сайта проводится аналитика и планирование, можно гарантировать результат. Так как иначе сайт и рекламная кампания будут создаваться вслепую, исходя из субъективных предпочтений и взглядов, а не обоснованных данных.
Теперь, когда разобрались с чего следует начинать — перейдем к инструментам.
Продвижение бизнеса с помощью сайта
Это не обязательно дорогой и долго производимый продукт. Сегодня есть множество решений, которые дадут быстро собрать сайт, закрывающий большинство задач на старте продвижения бизнеса и личного бренда.
Но независимо от того, как долго или быстро будет делаться продукт, нужно соблюсти следующее:
- Структура. Чтобы пользователь легко мог перемещаться между страницами, а поисковик проиндексировал все важные страницы.
- Дизайн. Не просто яркий и креативный, а удобный и запоминающийся.
- Контент. Который постоянно будет приносить органический трафик, закрывать боли клиентов и продавать.
- Уникальное торговое предложение. Это первое, что должен видеть пользователь при переходе на сайте. Чаще всего именно от него зависит, останется клиент или уйдет.
- Оффер. Дополнение к УТП, которое конкретизирует предложение для целевой аудитории.
- Юзабилити. Важно, чтобы логика работы с сайтом соответствовала опыту пользователя. Так пользователь быстрее найдет нужный продукт и с большей вероятностью оформит заказ.
При создании сайта есть два основных пути.
Первый путь — кастомная разработка:
Плюсы:
- Можно сделать уникальный сайт, которому не будет аналогов;
- Получаете только тот функционал, который необходим;
- Продукт полностью принадлежит вам;
- Позволяет создать проект любого масштаба.
Минусы:
- Разработка требует команды из нескольких специалистов;
- Создание занимает несколько месяцев;
- Дороже, чем конструктор.
Второй путь — создание сайта на конструкторе:
Плюсы:
- Можно за несколько дней создать рабочий прототип и приступить к получению первых заявок;
- Условно бесплатно;
- Готовые механизмы оплаты и приема заказов;
- Не обязательно обладать навыками дизайнера.
Минусы:
- Решение порой выглядит шаблонно;
- Можно докупить доступ к большему функционалу, но это не решит всех задач;
- Сайты, сделанные на некоторых конструкторах, не ранжируются в поисковых системах;
- Сложно перенести сайт.
Чтобы сделать правильный выбор, нужно исходить из бизнес-задач.
Только так можно подобрать оптимальный вариант, исходя из заложенного бюджета и сроков.
Например, для стабильного бизнеса с уникальным продуктом и бизнес-процессами чаще используют кастомную разработку. А тем, чьи процессы менее уникальные, лучшим вариантов может быть конструктор.
SEO-продвижение бизнеса в сети
Обязательный пункт от которого зависит, будут ли вас находить в поисковиках. Поэтому в идеале SEO-проектирование нужно закладывать еще до создания сайта.
SEO-работы планомерные и долгосрочные. Нужно понимать, что поисковые системы регулярно обновляют алгоритмы ранжирования. Поэтому их следует отслеживать и учитывать. Особенно знать ключевые факторы, влияние на которых принесет наибольшую пользу в кратчайший срок.
Несмотря на то, что факторов ранжирования огромное количество, среди них есть главные:
- Качество контента;
- Число внешних ссылок;
- Наличие ключевых слов;
- Поведенческие факторы;
- Скорость загрузки сайта;
- Уникальность текста.
Плюсы SEO-продвижения:
- Имеет накопительный эффект, который продлится еще ~3-4 месяца, после остановки;
- В процессе продвижения сайт серьезно дорабатывается, что улучшает его конверсию;
- Параллельно улучшается юзабилити сайта;
- Позволяет создать проект любого масштаба.
Минусы SEO-продвижения:
- Зависимость от гео-запросов по регионам продвижения;
- Эффект виден только через несколько месяцев;
- Накопительный эффект требует постоянной и беспрерывной работы;
- Любое изменение в алгоритме ранжирования может существенно сказаться на получаемом трафике.
В итоге после такого развития бизнеса в интернете за 2-3 месяца можно начать получать стабильный органический трафик.
Продвижение бизнеса в социальных сетях — SMM
Миллиарды пользователей каждый день проводят по нескольку часов в соцсетях. Там они общаются, делятся новостями и совершают покупки. Сегодня мало делать просто хороший продукт. Важно формировать отношение к продукту и лояльность, чтобы выдерживать конкурентную борьбу. Над чем SMM и работает.
Как продвигать свой бизнес в соцсетях разберем в следующих пунктах.
- Создание стратегии. Идеи создать аккаунт в социальных сетях недостаточно. Для начала нужно определить, для чего это и какие задачи решаем. Для проработки стратегии необходимо проанализировать конкурентов (в каких соцсетях представлены, почему, как много контента делают, что работает и не работает, и т.д.). Сформировать портрет целевой аудитории, определить бренд-чемпионов, а также выделить сегменты аудитории. Определить позиционирование — только продаем, только общаемся или смешанный вариант.
- Определение визуала. Удобно, когда сформирован фирменный стиль. Но если его нет — нужно исходить из потребности и психологии пользователей. Потому что важный фактором взаимодействия с брендом — это не только то, о чем пишут, но и какое визуальное повествование присутствует. Далее нужно определить, как его применить для соцсетей. Чтобы он оставался не только ярким, но и запоминающимся для целевой аудитории.
- Выбор площадки и создание сообщества. Конечно, можно создать страницы бизнеса во всех соцсетях. Но важно определить в первую очередь, где ваша основная часть аудитории и начать работу с ней.
- Формирование контент-плана. Использовать один и тот же пост во всех социальных сетях — плохая идея. Он может собирать лайки или даже продавать в каждой соцсети, но это будет менее эффективно, чем контент, созданный для каждой аудитории. Поэтому нужно создавать уникальный контент для каждой социальной сети, который учитывает пользовательские привычки в способах потребления контента, а также потребности каждого сегмента аудитории.
- Аналитика. Важно отслеживать каждый полученный показатель. Только так можно видеть динамику и опираясь на цифры делать выводы о том, что работает, а что пора изменить.
Плюсы SMM-продвижения:
- Рост лояльности и доверия к бренду/продукту;
- Быстрая обратная связь, что помогает вовремя доработать бизнес-процессы
- Появление адвокатов бренда, которые будут защищать продукт и «рекламировать» на других площадках бесплатно
Минусы SMM-продвижения:
- Не приносит быстрых продаж;
- Требует долгой и упорной работы с аудиторией;
- Ошибки во взаимодействии с пользователями могут существенно испортить репутацию.
Таргетированная реклама бизнеса в интернете
Таргетированная реклама — основной инструменты для продвижения в социальных сетях: Facebook, Instagram, Вконтакте, Одноклассники. С ее помощью можно получать огромное количество целевого трафика и рассказать аудитории о своем продукте.
Сегодня возможности рекламных кабинетов позволяют найти клиента для любого бизнеса, разница лишь в количестве подходов. Пол, возраст, география проживания, интересы, должности, активность в определенных сообществах и создание похожих аудиторий на основе имеющейся базы покупателей — любой инструмент для получения продаж.
Основные виды таргетинга:
- Геотаргетинг. То есть мы можем таргетироваться на жителей конкретной страны, области, города или проживающих в радиусе 500 метров от вашего кафе, клиники и т.д.
- Таргетинг по демографии. Как правило, здесь идет речь о поле пользователей, возрасте и образовании. Зачастую это отправной пункт для правильной работы рекламной кампании.
- Таргетинг по интересам. Мы постоянно что-то просматриваем, лайкаем, сохраняем, комментируем посещаем определенные места, заведения и страны. Все наши действия формируют о нас информацию, которая причисляет нас к аудиториям с конкретным интересом. Это позволяет точно находить тех, кому может быть интересен продукт.
- Ретаргетинг. То есть возможность не только рекламироваться на новую аудиторию, но и собирать заинтересовавшихся и дополнительно догонять их вашими предложениями.
Плюсы таргетированной рекламы:
- Легко «дотянутся» до аудитории конкурентов;
- Можно привлечь больше аудитории за те же деньги, в сравнении с контекстной рекламой;
- Можно начать продвигаться, даже если нет сайта.
Минусы таргетированной рекламы:
- Со временем аудитория «выгорает» и нужно искать новые варианты таргетингов и креативов;
- Как правило, трафик холоднее, чем в контекстной рекламе;
- Снижая ставки в ручную существенно падает качество аудитории, вплоть до получения нецелевого трафика.
Одно из важных правил в таргетированной рекламе — не бояться тестировать гипотезы. Только так можно найти лучшую связку из аудитории и объявления, для получения максимального количество результата.
Раскрутка бизнеса в интернете через YouTube
YouTube — вторая поисковая система в мире после Google. С его помощью можно выполнять сразу несколько задач:
- Делать бренд или продукт популярнее;
- Формировать лояльность;
- Работать с аудиторией и ее обратной связью;
- Наращивать экспертность в сфере;
- Увеличивать количество обращений и продаж;
- Получать на постоянной основе дополнительный целевой трафик на сайт за счет правильно оптимизированного видеоконтента.
Рассмотрим основные методы продвижения бизнеса в YouTube.
Внутренняя оптимизация
Она дает вывести создаваемый видеоконтент в топ YouTube, Яндекс и Google. Это возможно за счет:
- создания релевантных тегов и заголовков,
- формирования описания с ключевыми словами,
- работы над удержанием пользователя, чтобы он просматривал как можно больше и до конца,
- создания кликабельных обложек у видео,
- увеличения активности в комментариях.
Внешняя оптимизация
Это размещение ссылок на сторонних сайтах и соцсетях, а также посевы у блогеров.
Чем чаще и качественнее встречаются ресурсы с вашим контентом, тем больше приоритета ранжирования у вас.
AdWords
Возможность продвигать как канал бренда, так и просто свой продукт на рекламной площадке YouTube. В AdWords есть 4 вида рекламы:
- Bumper Ads — шестисекундный ролик в начале, который не пропустить;
- In-Stream — длинные ролики до 30 секунд, которые можно спустя несколько секунд пропустить;
- Discovery — видео в поиске и на страницах просмотра;
- КМС — баннеры на сайте.
Плюсы продвижения в YouTube:
- Если правильно оптимизировать контент, он постоянно будет в топах по запросам и приводить трафик;
- Удобный способ показать ваш продукт целевой аудитории наглядно;
- Тонкие таргетинги под интересы к конкретным темам или ключевым словам.
Минусы продвижения в YouTube:
- Создавать видеоконтент часто трудозатратно и дорого;
- Необходимо обрабатывать большое количество обратной связи в комментариях, которая не всегда положительная;
- Множество факторов ранжирования, каждый из которых нужно учитывать.
Благодаря YouTube созданный видеоконтент позволит не только продвигать продукт, но и со временем получать стабильных трафик для вашего бизнеса.
Контекстная реклама в Яндекс и Google
Отличный инструмент для работы с горячим спросом. Именно в поисковиках Яндекса и Google большинство пользователей ищут, что купить, к кому обратиться, пытаются найти отзывы о продукте и т.д. За счет чего можно персонализировано давать рекламу, зная, что точно интересует пользователя.
Контекстную рекламу можно разделить на 2 вида:
- Поисковая. Это объявления, которые появляются в результате поиска. Их можно увидеть на странице с поисковой выдачи. Настройки позволяют показывать объявления строго по семантике, предварительно включенной в состав ключевых слов.
- Тематическая. Объявления на страницах сайтов-партнеров. Аудитория определяется исходя из интересов пользователей.
Так же как и в таргетированной рекламе, здесь есть ретаргетинг. То есть возможность показывать рекламу той аудитории, которая с нами уже взаимодействовала.
Плюсы контекстной рекламы:
- Возможность найти практически каждого пользователя интернета;
- Работа с горячим спросом;
- Ненавязчивость, так как пользователи видят именно то, что искали.
Минусы контекстной рекламы:
- Относительно дорогой трафик, в сравнении с таргетированной рекламой;
- Высокая стоимость клика по некоторым отраслям;
- Возможны скликивания, что снижает эффективность объявлений.
Миллионы пользователей каждый день пользуются поиском и ищут конкретный товар.
Используя контекстную рекламу, можно найти каждого и предложить именно то, что клиент искал.
Автоворонка в мессенджерах
По сути, это стратегия взаимодействия с пользователем в мессенджере. С помощью автоматизированной работы можно:
- вовлекать,
- подогревать интерес,
- знакомить с продуктом,
- повышать вероятность конверсии в целевое действие.
А результат — готовая цепочка касаний с потенциальным клиентом для получения.
Из чего состоит автоворонка:
- Платформа для построения системы;
- Чат-бот, который будет работать с трафиком и отвечать на вопросы;
- Customer Journey Мар — создание карты пути клиента, чтобы точно учесть предполагаемые вопросы и дать нужные ответы;
- MindMap для визуализации системы.
Плюсы автоворонки:
- Автоматизация продаж;
- Прогрев холодного трафика;
- Сокращает расходы на рекламу;
- Работа 24/7;
- Возможности автоматизировать часть процессов бизнес и начать получать клиентов без участия человека.
Минусы автоворонки:
- Аудитория не привыкла к такому способу взаимодействия, поэтому открываемость относительно низкая;
- Нет возможности импровизировать, реагируя индивидуально на реакцию клиента;
- Качество и эффективность напрямую зависит от уровня знания аудитории — здесь не получится случайно угадать.
Контент-маркетинг
Это способ продавать не продавая. С помощью контент-маркетинга мы наращиваем экспертность перед аудиторией и помогаем ей разобраться в проблеме, тем самым мы решаем боль клиента. Что в итоге приводит к нам аудиторию за консультацией и покупкой.
Виды продвижения бизнеса через контент-маркетинг:
- Статья. Рассказываем о том, что интересует и волнует пользователей. С ее помощью мы развеиваем сомнения о продукте или услуге.
- Ответы на частые вопросы. С одной стороны, это может существенно снизить количество обращений к менеджерам с общими вопросами, а с другой — отмена обращения клиента к нам.
- Инфографика. Наглядные схемы и графики, помогающие разобраться в вопросе вызывают в пользователях интерес, а также желание поделиться с другими.
- Инструкция. Строго и по делу. Конкретный перечень или чек-лист по необходимым действиям по решению задач пользователя. Подобных материалов не так много, поэтому такой контент часто замечают и он легко расходится по сети. К тому же растет лояльность и отношение к эксперту.
Также не стоит забывать о размещении материала на сторонних площадках. Так, например, написанную статью в вашем блоге на сайте, можно разместить на Яндекс.Дзен или профильных площадках, где есть целевая аудитория. Тем самым увеличивая охват и поступающий трафик.
Плюсы контент-маркетинга:
- Формирует экспертность и доверие;
- Качественный контент, как правило, виральный, а значит распространяется сам по себе;
- Нативный способ продвижения — не воспринимается как рекламный.
Минусы контент-маркетинга:
- Эффект виден со временем;
- Требует регулярности в выпуске контента;
- Сложно оценить общую эффективность.
Контент-маркетинг увеличивает лояльность и доверие к вашему продукту, что со временем увеличивает количество клиентов, а также уменьшает количество необходимых шагов для совершения покупки.
CRM
Это инструмент для того, чтобы выстроить полноценную воронку продаж под каждый из ваших продуктов. CRM-систему можно интегрировать как с сайтом, так и социальными сетями. Она помогает видеть картину целиком и отслеживать каждый канал, в котором представлен или продвигается бренд. А значит ваши решения по бизнесу будут обоснованы исходя из конкретных цифр, а не ощущений.
Сегодня есть огромное количество решений и каждое со своими плюсами и минусами. Но главное, чтобы в вашей CRM были следующие возможности:
- Учет клиентов. Все взаимодействия с клиентом должны сохранятся;
- Возможность сегментировать продажи. То есть отслеживать каждую сделку с учетом того, на какой стадии воронки она находится;
- Оповещения. Чтобы была возможность напоминать менеджеру о задачах и других важных моментах, связанных со сделкой или клиентом.
- Интеграция с почтой, сайтом, соцсетями и IP-телефонией. Чтобы все каналы, с которыми бизнес взаимодействует, отслеживались.
- Аналитика и отчетность. Чтобы всегда можно было четко отследить результат и получить понятный отчет по текущему статусу работ.
Плюсы CRM:
- Потенциальные клиенты сохраняются и фильтруются по степени важности;
- Процесс работы с клиентом контролируется на всех стадиях воронки;
- Бизнес-процессы автоматизируются.
Минусы CRM:
- Результат заметен со временем;
- Требует обучения со стороны персонала;
- Не всем по карману.
Внедрение CRM позволяет систематизировать данные о клиентах и сделках. К тому же значительно снижается, если не исключается, «человек фактор»: забыл, не заметил, потерял бумажку с номером и т.д. Следовательно, повышается конверсия.
Итог
Нет универсального ответа на вопрос: как продвинуть бизнес в интернете? Каждый инструмент имеет как свои плюсы, так и минусы. От того, насколько правильно будет подобран инструмент на старте, зависит весь успех в продвижении бизнеса. Чтобы защитить себя от ошибок или выявить их сейчас — оставляйте заявку на бесплатный аудит вашего маркетинга.
Заказать консультацию