Подписаться на полезный контент

Loading

Автоворонка для бизнеса: как автоматизировать продажи и сэкономить на привлечении лидов

От возникновения потребности в товаре до момента совершения покупки в интернете клиент проходит определенный путь. Для В2В сегмента нормой считают 7-14 касаний, в В2С – от 4 до 12 взаимодействий с клиентом. На каждом этапе нецелевая аудитория отсеивается, к продаже доходит лишь небольшой процент. Такую систему называют воронкой продаж. 

Если вы намерены увеличить продажи, эффективным решением станет внедрение автоворонки продаж с нашей помощью. Подробнее о стоимости можно узнать здесь.

Преимущество автоматизированной воронки продаж

Воронка онлайн продаж – это комплекс из инструментов и контента, который подталкивает потенциального клиента к покупке. А диджитал инструменты позволят автоматизировать каждый шаг взаимодействия с целевой аудиторией, соберут информацию о клиентах, проведут коммуникацию без участия менеджера, подготовят почву для дальнейшего целевого звонка. 

В статье про устройство типовой воронки мы показали на примере, как с помощью рассылок и чат-ботов происходит разделение на разные по “теплоте” аудитории. Правильные настройки приведут клиента к совершению целевого действия. 

Для каждого бизнес-направления потребуется своя воронка – инструменты для продвижения адвокатской конторы не подойдут в работе с медицинским центром. Благодаря индивидуально настроенной воронке можно переупаковать предложения для клиентов, скорректировать скрипты для отдела продаж, и как следствие, упростить конвертацию трафика. При этом вам не придется искать новых сотрудников и обучать персонал продажам.

Как автоворонка поможет сэкономить бюджет

Автоматические системы собирают данные и статистику по лидам без участия сотрудников. Используя автоворонки зарубежные ритейлеры успешно продают, имея в штате всего 1-3 менеджеров. Для этого применяют различные инструменты: 

  • CRM-системы для сбора и хранения клиентской базы. Они содержат основные сведения о клиентах, а также информацию о взаимодействиях. В таком виде данные легко находить и удобно обрабатывать.
  • Инструменты сквозной аналитики для оценки эффективности маркетинг-стратегии. Измеряют и показывают вовлеченность клиента – как много времени он проводит на сайте, как реагирует на контент, насколько удобно ему пользоваться вашими ресурсами и т.д. 
  • Программы для рассылки. Клиенты могут массово получать уведомления от вашей компании – узнавать о новинках, акциях, получать новости. Рассылка автоматизирована, нужно только настроить группы получателей.
  • Чат-боты. Виртуальный собеседник выяснит потребность клиента, познакомит подписчиков с акциями и новостями, подберет индивидуальное предложение При этом ваш клиент может даже не распознать, что с ним работает нереальный сотрудник. 

 

Автоворонка работает не только на привлечение нового трафика на электронные площадки, но и на удержание старых лидов и на поддержание последующей коммуникации с теми, кто уже когда-то совершил у вас покупку. 

Исследования Price Intelligently показали, что 1% новых клиентов даст 3,3% увеличения прибыли, в то время как удержание клиентской базы на 1% увеличивает доход на 7%.

Чтобы превратить покупателя в постоянного клиента, ему не нужно показывать рекламу – он уже знаком с вашей компанией и продуктом. При последовательном напоминании о себе клиенту он с большей вероятностью вернется именно к вам. Возможно, даже станет “адвокатом” вашего бренда. Про создание такими пользователями современного вирусного (репостного) контента можно почитать тут.

Как внедрить автоворонку в бизнес

Подходить к внедрению автоворонки нужно комплексно, совмещая процесс с продвижением сайта и присутствием в соцсетях. 

Разберем основные этапы воронки на примере языковой школы.

1. Клиент ищет курсы английского языка. Среди всех рекламных предложений одно наиболее привлекательно – школа предлагает подписаться на рассылку и получить взамен карточки с основными правилами для изучения. «Правила пригодятся!» – решает клиент и делает первое касание со школой, попадая в воронку. Так работает лид-магнит – бесплатный продукт для вовлечения клиента. 

С помощью такой формы получения контактов пользователя, который увидел это объявление, можно включить его в автоворонку.

2. У клиента остались сомнения – ему нужно убедиться в благонадежности школы, изучить отзывы. Менеджер школы перезванивает и предлагает бесплатное 20-минутное занятие с преподавателем для составления индивидуальной программы. Это tripware (трипвайер) – продукт с низкой ценой (или бесплатный, ограниченный по времени), но с большой ценностью или полезностью. Он превращает подписчика в покупателя, которого можно подтолкнуть к следующему этапу покупки. 

Вот какой комикс предлагают заинтересованной потенциальной аудитории, которые уже получают письма от бренда — это тоже работает на закрепление коммуникации.

3-а. Клиент нашел общий язык с преподавателем, ему понравился подход и программа. На этом этапе он максимально лоялен и покупает основной продукт. Здесь важно не бросать клиента. Предлагаем ему небольшой тест для подбора более точной программы – квиз. Клиент уверен, что его обучение будет скорректировано с учетом потребностей. А для нас это способ получить дополнительные сведения. 

4-а. По итогам квиза мы узнаем, что клиент изучает язык для путешествий. Поэтому спустя несколько занятий, когда мы видим, что клиент доволен сотрудничеством, делаем доппродажу – profit maximizer (максимизатор прибыли). В нашем случае это может быть диск аудиозаписей с диалогами, необходимыми для туриста в аэропорту, полиции, кафе и т.д. Дополнительный продукт должен иметь максимальную маржинальность, чтобы увеличить средний чек. 

Может случиться так, что клиент ушел в сомнениях и не купил основной продукт. Тогда разрабатываем другой сценарий для дальнейшего прогрева потенциального клиента и доведения его до покупки. 

3-б. После бесплатной консультации клиента приглашают в чат-бот в удобном для него мессенджере – ВКонтакте, Телеграм, WhatsApp. Воронка работает и здесь: клиент получает полезные сведения, отвечает на вопросы бота и сам определяет ход сотрудничества с компанией. Задача этого этапа – снять возражения и повысить лояльность клиента, вызвать у него доверие, периодически извещать об акциях. 

4-б. Клиент «теряется» – не реагирует на рассылку, не заходит на сайт. Самое время настроить ретаргетинг, напомнить о себе в соцсетях и вернуть его, если он забыл о вашем предложении или отвлекся. 

При ретаргетинге траты на рекламу можно скорректировать, направляя ее адресно, только тем клиентам, которые уже контактировали с компанией. Цель такой рекламы – напомнить о незавершенной сделке и довести до этапа покупки. 

Набор элементов будет во многом зависеть от того, насколько хорошо вы знаете своего потребителя и какой тип бизнеса вы ведете – интернет-магазин, онлайн-школу или медицинский центр. Авторонку нужно прорабатывать с двух сторон. Чтобы шаги были эффективными и приводили к нужному результату, важно уделить внимание стратегии и контент-плану. Техническая часть работы заключается в настройке инструментов – сервисов авторассылки, чат-ботов, метрик, CRM-системы.

Воронку необходимо тестировать, чтобы добиться оптимальной стоимости привлечения клиентов — тогда она окупится уже через месяц. Если вы хотите запустить автоворонку с максимальной окупаемостью, обратитесь к нам за консультацией. Мы разработаем индивидуальную стратегию привлечения лидов, с учетом продуктовой матрицы и реалий вашего бизнеса.

Заказать консультацию